Каждый продавец желает знать, почему покупатели его игнорируют. А стоило бы прежде всего задуматься о том, что может побудить человека отдать кровно заработанные деньги за ваш продукт. Речь не о внутренней мотивации (мечта, необходимость, проблема или боль), а о том, на что вы можете повлиять прямо сейчас, еще до общения с потенциальным клиентом. Вот 5 факторов, которые следует учитывать при составлении оффера.

№ 1. Цена

Я не открою Америку, если скажу, что чем дешевле продукт, тем проще его продать. Зависимость, правда, нелинейная: во многих нишах повышение цены в 2 раза усложнит задачу продавца всего на 10–30 %. Это не касается типовых товаров. Устанавливая цены, продавец смартфонов вынужден равняться на конкурентов, ведь у покупателя почти нет причин переплачивать. А вот тот, кто торгует, скажем, подержанными мотоциклами, может и поднять цены. Но лишь в том случае, если сумеет донести до покупателя, почему так.

Если у вас покупают только или по большей части из-за низкой цены, то это тревожный звоночек. Вы не контролируете ситуацию. Любой, кто предложит цену ниже, тут же окажется впереди. К тому же низкая цена зачастую тянет за собой низкую маржинальность, а это не то, к чему следует стремиться.

№ 2. Качество

«Дороже, но оно того стоит», — думает клиент и покупает что угодно: обувь, автомобиль, медицинские или юридические услуги. А затем обнаруживает, что туфли удобнее и дольше сохраняют товарный вид, машина не ломается, зубные пломбы не выпадают, а судья выносит нужный вердикт. При этом по мере роста цены ее зависимость от качества становится все менее линейной. Часы за 100 $ обычно в 10 раз качественнее, чем за 10 $. А вот те, что стоят 10 000 $, лучше часов за 1 000 $ лишь в паре нюансов.

Упор на качество вынуждает к коммуникации. Ведь необходимо объяснить покупателю, почему ваш продукт дороже, чем у конкурентов. Если это услуга — показать экспертность. Если товар — наглядно продемонстрировать, чем он лучше. Например, торговец подержанными мотоциклами из прошлого примера может заявить, что возит технику прямиком из Японии, где дороги не ровня российским, а сматывание пробега уголовно наказуемо.

№ 3. Бренд

Поначалу бренд лишь подтверждал качество. Мол, компания на слуху, многие пользовались ее продукцией и остались довольны. Но теперь бренд — нечто большее. Это способ заявить о принадлежности к группе людей, разделяющих общие взгляды или обладающих определенным набором качеств.

В 2018 году Тони Роббинс собрал «Олимпийский». Билеты на 4-часовое выступление стоили до 500 000 рублей, то есть до 6 500 $. Для сравнения: место в VIP-ложе на концертах Мадонны обошлось бы почти в 3 раза дешевле. Роббинс не гарантировал никаких результатов и даже не обещал рассказать то, чего нет в свободном доступе. Так в чем же секрет? Люди покупали не возможность увидеть знаменитость своими глазами, а лучшую версию себя: мотивированную, целеустремленную, «пробужденную».

№ 4. Выбор

Джефф Безос — один из трех людей за всю историю, состояние которых превысило 200 млрд $. И, наверное, единственный, кто сколотил его благодаря тому, что изначально было простым книжным магазином. Сегодня же на Amazon можно купить почти все что угодно. Его успех, конечно, обусловлен не только широким ассортиментом, но также умеренными ценами, удобством и грамотным стратегическим брендингом. И все же восхождение Безоса началось именно тогда, когда он добавил к книгам компакт-диски.

Не каждому бизнесу нужен каталог товаров на сотни страниц. Но люди любят выбирать. Когда есть из чего, они невольно начинают думать не о том, стоит ли вообще иметь с вами дело, а что из предложенного подойдет им лучше. Вы еще научитесь использовать это как клоузер, когда я расскажу о технике 3 коробок.

№ 5. Удобство

Сколько раз вы брали чего-нибудь выпить или перекусить из мини-бара в номере отеля, хотя знали, что каждая мелочь обойдется в 3–4 раза дороже, чем в круглосуточном магазине за углом? А сколько раз уходили из магазина с пустыми руками, завидев километровую очередь? Даже вопреки широкому ассортименту и низким ценам. Если продавец намеренно пренебрегает удобством, покупатели готовы отказаться от его услуг даже в ущерб себе.

Интернет-коммерция выстрелила не потому, что цифровые технологии — это модно и молодежно. Дело в удобстве. Просто задумайтесь, как интернет и смартфоны облегчили вашу жизнь. Сегодня, чтобы купить что угодно — от пакета молока до автомобиля, — достаточно всего пары кликов. Можно даже не вставать с дивана. Каждый, кто предлагает клиенту еще больше комфорта, тут же обретает конкурентное преимущество.

Подведем итог

Люди не роботы, поэтому не надейтесь, что клиенты покупают только по одной причине. Их всегда много, притом приоритетность меняется в зависимости от продукта, времени, настроения и десятков других факторов. Так что глупо делать ставку только на одну из причин. Проанализируйте свой оффер. Подумайте, каких качеств ему недостает, как это исправить и нужно ли это в вашем случае. Клоузер никогда не останавливается на достигнутом. Действуйте!

Теперь вы знаете, кто такой клоузер и почему именно эти люди считаются продавцами высшего ранга. Им не нужно уговаривать, навязывать и тем более лукавить. В их арсенале то самое знаменитое предложение, от которого невозможно отказаться. Потому что они решают проблемы. Быстро, качественно и надолго. В идеале — навсегда.

Не путайте теплое с мягким

Неопытным продавцам так хочется решать проблемы, что они начинают выдавать желаемое за действительное. Затем удивляются, что продажи не растут, и разочаровываются в бизнесе как таковом. А нужно всего-то подумать головой и понять, что клиент живет не проблемами едиными. Все, чего он хочет, можно разделить на 4 категории:

• Мечта. Роскошный автомобиль, свежий iPhone, путешествие на другой конец света, а то и вовсе в космос — мечты могут быть разными, но объединяет их одно. Они никогда не бывают срочными. У них крайне низкий уровень приоритета. Их реализация запланирована на потом. Это «потом» может настать через месяц, несколько лет, а зачастую не наступает никогда. Если ваш продукт — лишь чья-то мечта, то здесь и сейчас его не купят.
• Потребность. То, что клиент планирует приобрести в обозримом будущем. Как и в случае мечты, это все еще не срочно. Зато уже важно. Например, человек понимает, что к началу зимы ему понадобится теплая куртка. Он купит ее обязательно, но летом — вряд ли. У него есть более актуальные желания. А насчет куртки остается время подумать и не спеша выбрать лучший вариант.
• Проблема. Это важно и срочно. Стоит человеку ее проигнорировать — и ухудшение ситуации гарантировано. Он готов покупать не глядя здесь и сейчас, лишь бы предотвратить негативный сценарий. Например, опаздывающие на важную встречу согласны платить таксистам по двойному тарифу. Потому что торговаться себе дороже.
• Боль. Это проблема, которую нужно было решить еще вчера. Негативный сценарий уже наступил, и ни один человек не поскупится заплатить за то, чтобы устранить или хотя бы минимизировать последствия. Скажем, заемщик не платит по кредиту и игнорирует извещения от банка. Но, как только дело запахнет конфискацией имущества, он сразу же заплатит еще и адвокату за юридическую помощь.

Продавать мечту — это лишь звучит красиво. А если вы хотите быть клоузером, то должны работать как минимум с потребностями. Но в идеале — с проблемами и болями. Просто научитесь видеть каждую ситуацию в истинном свете и понимать, с каким запросом придется иметь дело.

Не смещайте акценты

Продавайте не ипотеку, а дом, не витамины, а здоровье, не обогреватель, а тепло — вы наверняка неоднократно слышали такие фразы. В этой идее и впрямь есть рациональное зерно — фокусировать внимание клиента прежде всего на выгоде, которую он получит. Но ведь клоузер решает проблемы. В погоне за позитивной картинкой легко забыть об этом постулате.

Именно так и поступает среднестатистический продавец. Зачем копаться в проблемах клиента, если можно протараторить заученный текст о преимуществах товара или услуги? Тем более что иногда этого и впрямь достаточно, иначе большинство бизнесменов на планете уже остались бы без штанов. Но отталкиваться от себя, а не от клиента, от достоинств продукта, а не от проблем покупателя — это как обуть кроссовки, а уже потом натягивать джинсы. То есть можно, но неудобно и неэффективно.

Давайте разберемся на примере уже упомянутых обогревателей. Для неопытного продавца ситуация предельно проста: в доме клиента холодно и это нужно решать. Он заваливает покупателя массой информации. Клоузер же понимает, что проблема всегда многоаспектна. В квартире одного клиента старая проводка, и ему нужен самый эффективный из маломощных обогревателей. У другого двое маленьких детей, и он ищет безопасный. Третий не постоит за ценой, но подыскивает специфическую модификацию.

Представьте себя на месте клиента и сравните 2 ситуации. В первой вам толком ничего не дают сказать, нагружают тоннами лишней информации, а если и предлагают решение, то оно терается в словесном мусоре. Второй вариант — когда вам задают несколько простых вопросов, затем еще несколько уточняющих и предлагают именно то, что решит вашу проблему здесь и сейчас. В какой из этих ситуаций вы заплатите за товар или услугу?

Не ждите, что клиент сам начнет говорить о наболевшем. Он ведь не мастер построения идеальных сделок. Он стыдится говорить о проблемах, толком не знает своих желаний и тем более не понимает, чего хочет от вас. Вы должны не только получить информацию о проблеме, но и продемонстрировать ее клиенту, ведь он наверняка не осознает ее до конца. Вы — врач, покупатель — пациент, проблема — диагноз, а ваш продукт — лечение.

Подведем итог

Чтобы решать проблемы клиентов, нужно… работать именно с проблемами и болями, а не любыми хотелками. Большинство предложений, от которых невозможно отказаться, были сделаны в ситуациях, когда уже действительно невозможно отказаться. Проблема — это практически всегда точка отсчета вашей сделки. Научитесь выявлять и классифицировать их, а затем предлагать решения. Да, это сложнее, чем тупо следовать шаблону. Зато на порядок эффективней и выгодней.

«Чтобы было о чем поговорить, сперва послушай», — учит нас народная мудрость. Но в том-то и проблема, что 99 человек из 100 слушают, но не слышат своего собеседника. В лучшем случае из вежливости делают паузу, давая ему высказаться, а затем продолжают толковать о своем. Это оборачивается проблемами и в быту, но лишь в бизнесе потери можно оценить с точностью до копейки. Именно поэтому вы должны научиться слушать. Так что возьмите на вооружение эти 7 правил.

№ 1. Не перебивайте

Этому вас учили еще в детстве, но, судя по всему, недостаточно хорошо. Ведь вы постоянно хотите ускорить процесс, направить собеседника в нужное русло или показать, что вам понятен ход его мыслей. Но будьте уверены: никто не любит, когда его перебивают, даже с якобы благой целью. В этом проглядывается явное неуважение. Человек не захочет говорить открыто, почувствовав такое отношение к себе. А для настоящего клоузера это провал.

№ 2. Сосредоточьтесь

Не все клиенты лаконично излагают свои мысли. Некоторым только дай волю — и они заболтают вас до полусмерти. В этом случае силен соблазн отвлечься от уже не слишком содержательной болтовни в трубке и подумать о своем. О скором обеде, о надвигающейся непогоде, о долгожданной встрече с друзьями или о внезапных проблемах. Но стоит вам уйти в прострацию — и вы обязательно упустите что-то важное. А может, даже самого клиента, когда он поймет, что вы не собираетесь внимательно его слушать.

№ 3. Помогите собеседнику почувствовать комфорт

Нет, ему не должно казаться, что он общается со старым приятелем. Будете разыгрывать этот спектакль — его стошнит. Просто не будьте безразличны. Если продаете офлайн, то сохраняйте зрительный контакт, но не поедайте глазами своего визави. Не забывайте периодически кивать. Где нужно — улыбаться. Если общаетесь по телефону, к вашим услугам короткие «Да», «Конечно», «Понимаю» и целый набор междометий различных оттенков. Слушать еще не значит полностью онеметь.

№ 4. Проявляйте эмпатию

Как бы вам ни хотелось видеть в нем мешок с деньгами, он прежде всего человек. Пока не поймете этого, путь в клоузеры вам закрыт. Избавьтесь от предвзятости, посмотрите на проблему его глазами, осознайте, на чем базируется его мнение. Вот ради чего вы ведете этот разговор. Умейте, так сказать, читать между строк. Представьте ситуацию клиента во всех подробностях — и ваш оффер наверняка попадет в цель.

№ 5. Избегайте стереотипов

В каждом человеке есть что-то раздражающее. Вы же готовы вешать на людей ярлыки. Говорит неспешно и любит повторяться — тугодум. Употребляет «звОнит» и «квАртал» — необразованный идиот. Стесняется — чертов мямля. Громко плямкает в промежутках между словами — просто невыносимый человек. Вы не хотите иметь с ним дела и спешите убедить себя, что он ничего не купит. Но у говорящих «звОнит» могут водиться солидные деньги, а «мямли» порой совершают сделки, о которых другие могут только мечтать. Будьте снисходительны к чужим недостаткам. В конце концов, вам с ними детей не крестить.

№ 6. Улавливайте невербальные сообщения

Это по телефону вы слушаете одними лишь ушами. При личном контакте в этом процессе принимают участие еще и глаза. Не нужно быть дипломированным психологом, чтобы считать очевидные сигналы, наблюдая за жестами и мимикой собеседника. Они в полной мере раскрывают смысл сказанного и позволяют понять, что действительно волнует клиента, а что он произносит практически на автомате. Не говоря уже о том, что он может лукавить.

№ 7. Не спешите с выводами

Знаете, почему вы чаще всего прекращаете слушать собеседника? Потому что уже услышали главное. Вернее, считаете, что услышали. На то действительно есть основания. Закон Парето никто не отменял, и большинство клиентов за 20 % времени успевают озвучить 80 % ключевой информации. И все же якобы бессодержательная оставшаяся часть может скрывать в себе сведения, полностью переворачивающие ситуацию. Буквально одно предложение — и пазл окончательно складывается.

Подведем итог

Не просто молчать, периодически поддакивать и пытаться поскорее сделать свое дело. Действуйте как опытный фехтовальщик. Побеждает не тот, кто активнее размахивает шпагой, а тот, кто умеет сосредоточиться, понять ход мыслей своего визави, выбрать правильный момент и сделать точный выпад. Да, поначалу вся ваша натура будет сопротивляться новой роли слушателя, но уже вскоре вы поймете, что это и проще, и эффективней. Так что держите ухо востро!

Еще раз повторю главную мысль: то, КАК вы говорите, намного важнее того, ЧТО вы говорите. А значит, пришла пора понять, что голос — это инструмент, и научиться им пользоваться. Манера говорить — ваша визитная карточка. Собеседник слышит вас по телефону — и воображение рисует ему образ. Даже при общении с глазу на глаз глупо преуменьшать значимость этого аспекта. Воспользуйтесь следующими рекомендациями — и вас обязательно услышат.

№ 1. Темп речи

Этот термин объединяет скорость речи, а также продолжительность звучания слов и пауз. Темп зависит от ваших индивидуальных черт, эмоционального состояния и коммуникативной ситуации. Речь уверенного в себе человека — это комбинация ровного среднего темпа и четкого разделения слов.

Неопытному продавцу может показаться, что быстрая речь — лучший способ продемонстрировать экспрессию, но это не так. Наоборот, ускоренный темп зачастую обусловлен нервозностью говорящего, а потому и воспринимается соответствующе. Не говоря уже о том, что на высокой скорости можно смазать, а то и вовсе потерять нужные акценты.

Но замедляться тоже нужно с умом. Во-первых, не переусердствовать, чтобы не выглядеть тормозом. Во-вторых, постараться не придать речи назидательный оттенок. В обоих случаях вы спровоцируете раздражение. И все же плавный темп необходим, когда говорите о сложных вещах и слушателю нужно время, чтобы осмысливать полученную информацию.

№ 2. Громкость

Не будем говорить о плохом качестве мобильной связи, шуме в помещении и других обстоятельствах, заставляющих вас повышать голос. Нас интересуют психоэмоциональные факторы. Ведь громкость голоса — это инструмент обеспечения выразительности и разнообразия речи, а также ее адекватности коммуникативной ситуации.

Здесь новичков тоже поджидает ловушка, ведь они с детства наслышаны о командирском голосе и тому подобном. На самом же деле повышенная громкость ментально отодвигает реципиента от вас на то расстояние, на котором эта сила голоса приемлема. Не говоря уже о том, что такая манера говорить может быть воспринята как компенсация неуверенности.

И раз уж в этом тренинге я часто вспоминаю предложение, от которого невозможно отказаться, вспомните, как говорил легендарный дон Корлеоне. Вы, конечно, не крестный отец мафии, чтобы позволить себе столь нарочито неспешную и негромкую манеру, но вспоминайте этот пример каждый раз, когда захотите повысить голос в разговоре с клиентом.

№ 3. Высота и тембр

Эти понятия постоянно путают, поэтому начнем с азов. Под высотой подразумевают способность говорить ниже или выше. А вот тембр — это уже индивидуальная окраска голоса, которую обеспечивают дополнительные колебания. Именно тембр, который вы используете на автомате, и нужно выработать.

Правило очень простое: ниже — лучше, но без крайностей. Низкий голос придает вашим словам уверенность, а высокий, наоборот, может свидетельствовать об утрате контроля над ситуацией. Еще важнее то, что правильная манера говорить не только производит впечатление на слушателя, но и настраивает вас на нужный лад, придавая уверенности. Разумеется, это правило касается не только мужчин, но и женщин.

№ 4. Интонация

Вряд ли вы знаете, что во время общения используете до 20 различных нот. Зато наверняка умеете произнести одну и ту же фразу так, чтобы она приобрела противоположный смысл. Именно интонация, с которой вы озвучиваете свои реплики, позволяет собеседнику «читать между строк», улавливая скрытые нюансы.

Интонация — это ваш инструмент для построения правильной мелодики речи и, соответственно, завладения вниманием собеседника. Чем резче перепады, тем более категоричной звучит ваша речь. Монотонность же губит на корню любые попытки установить доверительные отношения, поскольку ассоциируется с формальностью. Ваш выбор — интонации средней глубины, плавно сменяющие друг друга.

№ 5. Паузы

Иногда молчание может сказать больше, чем любые слова. Внезапно прервали речь и взволнованно сопите в трубку — вы стушевавшийся неудачник. Взяли многозначительную паузу, вынуждая собеседника соглашаться или оправдываться за свою позицию, — вы настоящий клоузер, полностью контролирующий ход разговора.

Хуже неправильных пауз может быть разве что их полное отсутствие. Попытки заболтать собеседника, не давая ему сказать ни слова, — признак не только дурного тона, но и неопытности. В этом случае с каждым новым предложением ваши слова лишь теряют ценность и в конце концов воспринимаются как назойливое жужжание.

Научитесь пользоваться паузами — и ваше молчание действительно станет золотом. Ведь грамотная пауза позволяет и подчеркнуть кульминационный момент вашей речи, и заставить собеседника проникнуться услышанным, и продемонстрировать ему свою доминирующую позицию в разговоре. В конце концов, пока собираетесь с мыслями, лучше изобразить запланированную паузу, чем сыпать в трубку мусорными фразами вроде «это самое», «как-то так» и «ну, вы понимаете».

№ 6. Смысловые ударения

Акцентировать внимание собеседника на отдельных словах вам помогут все описанные выше приемы. Вы можете произносить их медленней, громче, немного в другом темпе или же выделять их паузами. Способ не так уж важен. Главное, чтобы вы действительно расставили правильные акценты.

«Вам СТОИТ купить этот тренинг уже сегодня», «Вам стоит купить ЭТОТ тренинг уже сегодня», «Вам стоит купить этот тренинг УЖЕ СЕГОДНЯ» — эти фразы состоят из одних и тех же слов и вроде бы преследуют одну и ту же цель. На самом же деле они могут быть уместны в совершенно разные моменты переговоров. И клоузер всегда чувствует эту разницу.

Вашу задачу облегчит простая лингвистическая закономерность. В русском языке естественное смысловое ударение чаще всего падает на последнее слово фразы или предложения. Используйте эту информацию, чтобы выделять ключевые посылы не только эффективно, но и ненавязчиво.

Подведем итог

Да, правил много. Но, к вашему счастью, они довольно просты и ориентированы либо на золотую середину, либо на естественность. Вы должны просто вырваться из плена собственных и навязанных вам заблуждений и прекратить творить чушь. Не суетитесь — и уже вскоре начнете звучать солидно. А там и до искренней уверенности в себе рукой подать.

Стратегия 3 коробок гениальна в своей простоте и по большому счету закрывает вопрос выбора. Благодаря ей вам не нужно быть опытным психологом, чтобы подтолкнуть клиента к покупке и заработать на очередной сделке. Но если хотите быть еще более эффективным, то придется вникнуть в психологию выбора и освоить несколько дополнительных приемов.

Выбирай, или проиграешь

Вся наша жизнь — это череда выборов. Как мелких вроде «Взять к чаю конфет или зефира?», так и крупных уровня «В каком районе купить дом?». Вне зависимости от масштаба выбор — это процесс со сложной психологической структурой, обусловленный сочетанием внутренних и внешних факторов. И хотя в теории задача проста — выбрать лучший сценарий развития событий, — на практике все намного сложнее.

Но о трудностях чуть позже, пока что разберемся с основами. Выбор всегда предполагает наличие нескольких вариантов и достаточного уровня мотивации для соответствующих действий. Ключевое основание для выбора — это ценность. Деньги, время, удовольствие, любовь, комфорт и сама жизнь — все это ценности.

Отсутствие выбора противоречит самой человеческой природе. Именно поэтому, медля с важными решениями, люди испытывают явный дискомфорт. Он сопоставим разве что с сожалением об ошибочных решениях в прошлом. Поэтому вы как клоузер всегда должны понимать, что на подсознательном уровне человек готов делать выбор. А может, уже и сделал его.

Почему клиенты боятся выбирать?

Зачастую выбор заключается в следующем: оставить все как есть или решиться на перемены. При прочих равных сохранение статус-кво кажется человеку более простым и безопасным. Ведь ему не придется покидать зону комфорта (нередко мнимую) и разрушать хрупкую стабильность. А самое главное, что для этого не нужно ничего предпринимать. Выбор между «делать» и «не делать» обычно очевиден.

Перемены же — это всегда шаг в неизвестность. Даже заведомо беспроигрышный сценарий может таить в себе подводные камни. Это порождает тревогу, а иногда даже страхи. Когда речь о сделке, клиент не может быть до конца уверен в вашей порядочности, в качестве продукта и достижении желаемого эффекта. Какого бы журавля в небе вы ему ни предлагали, он ценит свою синицу в руках.

Поэтому очень часто покупатель видит компромисс в слове «потом». Так он обманывает сам себя, а заодно и вас. Ведь формально никто не отказывается, просто сейчас якобы не лучший момент. Но вот завтра, после получения зарплаты или обсуждения с супругом он обязательно сделает свой выбор! Ведь особой срочности нет. Он может потерпеть, вы можете потерпеть, и даже обстоятельства могут потерпеть. По крайней мере, ему так кажется.

Еще одна проблема — это неправильное восприятие оплаты. Покупая что-то неоспоримо выгодное, человек считает ее инвестицией. В противном случае необходимость платить он возводит в статус дани, а себя — в ранг жертвы. Классический пример — коммунальные услуги в СНГ. Учитывая их сомнительное качество и порой зашкаливающую стоимость, все считают эту плату несправедливой повинностью. Коммерческим продуктам такой накал негатива не грозит, и все же предубеждения возможны.

Кроме того, клиент видит в сделке не только приобретение, но и утрату. Утрату других возможностей. Покупая квартиру в одном районе, он думает о том, что уже вряд ли купит дом в другом. Вкладывая деньги в инвестпроект, мысленно прощается с покупкой машины своей мечты в ближайшее время. Обдумывая сделку с вами, вспоминает ваших конкурентов и их сладкие речи. Людям свойственно сожалеть даже о тех возможностях, которыми они вряд ли когда-то воспользовались бы.

Как побороть страх клиента перед выбором?

Начнем с хорошего. Вам как клоузеру придется иметь дело с так называемым простым выбором, который предполагает анализ нескольких вариантов по ряду понятных критериев и определение наилучшей альтернативы. Эта задача более очевидная, чем смысловой выбор, когда человек должен сам сформировать критерии, и тем более чем личностный, когда на карту поставлена ни много ни мало его дальнейшая судьба.

Возьмите на вооружение эти несколько советов — и преодолеете большинство страхов, которыми одержимы ваши клиенты:

• Пойдите от обратного. Собеседник хватается за свою так называемую зону комфорта? Продемонстрируйте ее иллюзорность. Своим потенциальным клиентам я подробно описываю сценарий, в котором они не решаются действовать. В котором без моего продукта они теряют деньги, здоровье, душевный покой и другие ценности. Они четко видят будущее, в котором сожалеют о выборе из прошлого. Мне не нужно нагнетать и тем более выдумывать, ведь на моей стороне правда.
• Оставьте пути отхода. «Не понравится — вернем деньги» — эта фраза продала в десятки раз больше товаров и услуг, чем долгие уговоры. Ведь при желании клиент сможет что-то изменить. Именно поэтому миллионы людей по всему миру покупают одежду и обувь без примерки или отдают внушительные суммы за технику из интернет-магазинов. Не бойтесь возвратов. Продавая «Гипно-Коучинг», я обещал вернуть деньги каждому, кто не выйдет на обещанный уровень дохода за полгода. Знаете, сколько таких запросов я получил? Ноль! Потому что уверен в своем продукте. И вы должны быть уверены в своем.
• Не ведитесь на «потом». Да, бывает, что клиенты действительно обдумывают предложение, а затем возвращаются. Но чаще они возвращаются в свою скорлупу и больше о вас не вспоминают. Деконструируйте все причины собеседника отложить сделку на потом. В 9 случаях из 10 они будут надуманными. А значит, вы просто должны объяснить, что поводов медлить нет. Что идеальный момент никогда не настанет, денег всегда будет не хватать, а сомнения никуда не денутся. Зато, если он сделает этот шаг сейчас, уже вскоре насладится плодами своей решительности.

Подведем итог

Не так страшен выбор, как его малюет клиент. Простое решение он превращает в сложное, а важное — в едва ли не самое ответственное в своей жизни. Избавьте его от ложных страхов, разложите все по полочкам и нарисуйте оба сценария. А самое главное, предложите ему ценность, которая выше заявленной цены. Чем больше будет эта разница, тем меньше вам придется убеждать своего собеседника. Какой стратегией вы воспользуетесь? Выбор за вами!